Tinklaraštis

Dabartinė geopolitinė situacija – karas Ukrainoje, sankcijos Rusijai ir Baltarusijai – reikalauja pokyčių transporto ir logistikos sektoriuje. Ilgą laiką Lietuvos  transporto verslas buvo orientuotas į tranzitą, jungiantį Europą, Ukrainą ir rytines bei centrinės Azijos šalis. Dabar situacija keičiasi iš esmės.

2010 metais, kai Baltijos šalių pasienyje pradėjome muitinės tarpininko verslą su Ukraina, Baltarusija ir Rusija, per mėnesį transporto srautas viršydavo 120 tūkst. vilkikų, o šiuo metu liko vos kiek daugiau kaip 22 tūkst. vilkikų. Sustojus pervežimams oro transportu, Rusijai blokuojant uostus Juodojoje jūroje, pagrindinis krovinių srautas į Rytų bei Centrinę Aziją vyksta žeme per Ukrainos sienas su ES valstybėmis.

Susiklosčiusi padėtis yra aiškus pavyzdys, kaip tarptautiniai įvykiai gali drastiškai pakeisti verslo aplinką. Transporto ir logistikos sektoriuje atsiradusios kliūtys rodo, kad verslai turėtų ne tik prisitaikyti prie esamų aplinkybių, bet ir aktyviai ieškoti naujų galimybių ir rinkų. Tokie iššūkiai gali būti laikomi galimybe šiuolaikinėms įmonėms įvertinti savo strategijas ir ieškoti inovatyvių sprendimų, kurie padėtų jiems išlikti konkurencingoms ir sėkmingoms.

Strategija – lokalios sutartys, globalios paslaugos

Sumažėjęs transporto srautas ir pervežimų apimtys, lemė, kad logistikos sektoriuje veikiantiems verslams, tarp jų ir muitinės tarpininkams, teko ieškoti naujų rinkų. Prieš pradėdami investuoti į plėtrą naujuose regionuose, nagrinėjome į kokias šalis dažniausiai važiuoja mūsų klientai, koks jose teikiamų muitinės paslaugų kiekis, kokie rinkos ypatumai bei kas perka paslaugas.

Narystė Europos Sąjungoje atveria Lietuvos muitinės tarpininkams neribotas galimybes. Mūsų strategija – eiti kartu su vežėjais, sutartis pasirašyti lokaliai, paslaugas teikti nacionaline kalba, o vežėjus  aptarnauti globaliai visoje Europoje. Taigi rinka yra ten, kur pasirašome sutartį, o veikla ten, kur yra sienos.

Teikdami paslaugas Lietuvos vežėjams išanalizavome, kad mūsų klientai dažniausiai važiuoja Jungtinės Karalystės ir Šveicarijos kryptimis. Nuo 2016 metų dirbame Lenkijoje, mūsų įmonė net patenka į didžiausių Lenkijos muitinės tarpininkų įmonių dešimtuką. Apklausus Lenkijos vežėjus paaiškėjo, kad daug pervežimų vykdoma per JK sienas. Taigi nuo 2022 m. savo paslaugas pasiūlėme ir JK rinkai. Vėliau paaiškėjo, kad JK kryptimi važiuoja Rumunijos vežėjai, todėl gali būti, kad savo paslaugas pasiūlysime ir jiems.

Verslams, norintiems plėstis, būtina suprasti savo klientų elgesio ypatumus, tendencijas ir poreikius. Taip pat svarbu investuoti į ryšius su klientais, adaptuoti paslaugas pagal konkrečios rinkos reikalavimus ir nuolat vertinti veiklos efektyvumą.

Teisiniai klausimai

Vykdant plėtrą naujuose regionuose susiduriama ir su teisiniais iššūkiais. Savo veikloje išskiriame dvi skirtingas kryptis. Vienose šalyse turime klientų aptarnavimo centrus, ten atidarome biurus su pardavimo, buhalterijos, dažnai ir teisės skyriais.investuojame į prekės ženklo žinomumo didinimą, komunikaciją.

Kitose šalyse muitinei teikiame deklaracijas. Šiuo atveju išsiaiškiname, kaip veikia muitinės sistema: deklaraciją teikia muitinės tarpininko įmonė ar asmuo, kaip  (elektroniniu parašu ar įmonės pavadinimu ir kodu) identifikuojamas deklarantas. Nuo to priklauso, kaip ir kokiu statusu teiksime paslaugas. Aiškinamės, ar priimama Lietuvos muitinės išduota garantija, ar reikia išsiimti toje šalyje. Pavyzdžiui, Jungtinėje Karalystėje lietuviška garantija neveikia, o Lenkijoje ir Turkijoje veikia be trikdžių.

Taip pat naujose rinkose dažnai susiduriame su licencijavimo ir reguliacijos skirtumais, skirtingomis darbo teisės nuostatomis ir mokesčių sistema. Vienoje šalyje galiojančios sutartinės formuluotės ar garantijos kitose šalyse gali būti netinkamos ar neteisėtos. Pavyzdžiui, tam tikras nekonkurencijos susitarimas, kuris yra visiškai teisėtas vienoje šalyje, gali būti laikomas neteisėtu kitoje. Todėl plečiant veiklą, visuomet iš anksto pasirūpiname tos šalies teisės aktų analize.

Veikimas konkurencinėje aplinkoje

Naujoje rinkoje visada patenkame į konkurencinę aplinką, kurioje reikia ne tik adaptuotis, bet ir išsiskirti iš kitų, kad pritrauktum klientų. Mūsų privalumas – didelis darbuotojų kolektyvas, puikus kalbų mokėjimas, sukaupta didžiulė patirtis, todėl paslaugas teikiame greičiau ir ekspertiškiau nei mažos įmonės.

Be to, mes galime užtikrinti paslaugas iškart keliose muitinėse. Pavyzdžiui, mūsų klientai, išvažiavę iš Jungtinės Karalystės į Italiją, turi kirsti keletą sienų. Todėl jiems aktualu turėti vieną partnerį visoms procedūroms.  Vieną kartą pateikus užsakymą gaunamos paslaugos visose muitinėse.

Konkurencinėje aplinkoje naujoje šalyje pirmiausia reikia suprasti ir įvertinti konkurentus: kas jie yra, kokias naudas  siūlo, kokie jų privalumai ir silpnybės. Įsigilinti į jų veiklos modelius, marketingo strategijas ir siūlomas paslaugas. Reikia rasti unikalų būdą, kaip įmonė gali teikti papildomą vertę klientui. Tai gali būti inovacijos, aukštesnės kokybės paslaugos arba netgi kultūrinis prisitaikymas prie vietinio vartotojo. Svarbu pasidomėti, kokios vertybės yra svarbiausios naujosios rinkos vartotojams ir kaip galima geriausiai tenkinti jų poreikius.

Rizikos veiksniai

Aišku, vykdant įmonės plėtrą susiduriama ir su tam tikrais rizikos veiksniais. Gali būti sunku rasti klientų kontaktus, nusamdyti tinkamų darbuotojų, palaikyti gerą ryšį su jais. Rizika yra neišvengiama verslo dalis, ir kiekviena įmonė, norinti išlikti konkurencinga, turi mokėti ją valdyti.

Einant į naują rinką labai svarbu išsiaiškinti, kas užsakinėja paslaugas. Tarkim, vykstantys į Centrinę Aziją, paslaugas užsakinėja patys vežėjai, jie rūpinasi sienos kirtimo procedūromis ir už jas moka. Į Jungtinę Karalystę daug paslaugų užsako siuntėjai, organizuojantys prekybą ir judėjimo užtikrinimą. Kai kuriose šalyse paslaugas užsakinėja ekspeditoriai. Taigi didžiausia rizika gaišti laiką su netikrais užsakovais arba neturėti užsakovui tinkamos paslaugos.

Tinkamas rizikų valdymas yra būtinas norint sėkmingai plėstis. Būtina nuodugniai pažinti ir įvertinti tiek kultūrinius, tiek teisinius skirtumus, kurie gali turėti lemiamos įtakos verslo sėkmei. Prieš imantis bet kokių veiksmų, svarbu atlikti išsamią rinkos analizę, kad būtų galima numatyti galimas kliūtis ir jas įveikti.

Būtinos naujos kompetencijos

Be abejo, kad komanda tinkamai veiktų naujoje rinkoje, būtina įgyti ir naujų kompetencijų. Pavyzdžiui, pradėjus dirbti su JK muitine atsirado poreikis itin gerai mokėti anglų kalbą. Be to, reikėjo išstudijuoti ir  JK muitinės ypatumus. Taip pat teko patobulinti mūsų įmonės sukurtą ir visoms deklaracijoms teikti naudojamą programą.

Kai pradėjome dirbti su Lenkijos muitine, atrodė, kad skiriasi tik kalba, tačiau pradėjus diegti programą paaiškėjo, kad muitinės turi skirtingą IT lygmenį. Gali skirtis ir reikalingi duomenys. Pavyzdžiui, Lietuvos muitinei reikia nusiųsti duomenis apie krovinį, o garantijos dydį apskaičiuoja pati muitinė, o Lenkijos muitinei reikia patiems apskaičiuoti mokesčių dydį ir garantiją pagal atitinkamą lentelę. Taigi naujos kompetencijos padeda teikti paslaugas, atitinkančias klientų lūkesčius.

Prieš ieškant, ko reikia mokytis, atliekame kompetencijų auditą. Tai padeda identifikuoti, kokias esamas kompetencijas komanda jau turi ir kokias dar reikia įgyti. Tačiau niekas nepamokys geriau nei patirtis vietoje. Svarbu skirti laiko, kad darbuotojai galėtų praktiškai įgyvendinti naujai įgytas žinias realiose situacijose.